Дивизион Коммерческий транспорт

Мы продолжаем серию интервью с руководителями подразделений ЗАО “Коминвест-АКМТ”, которые призваны подробнее ознакомить сотрудников с ее деятельностью и улучшить взаимопонимание в коллективе нашей компании. Детально осветить специфику работы дивизиона Коммерческий транспорт и его достижения за последнее время согласился его руководитель, Михаил Борисович Музыкантов.

Несколько общих слов, пожалуйста.

Дивизион Коммерческий транспорт был создан как отдельное направление в 2009 году. За это время была проделана достаточно большая работа, по итогам которой можно отчитаться о достигнутых результатах.

Самое серьезное достижение на сегодняшний день – это признание нашей компании официальным бодибилдером у компаний-производителей шасси, так называемой «большой семерки» Это MAN, Scania, MB, Volvo, DAF, Iveco, Renault. До 2010 года мы работали с ними только по приобретению шасси под заказы наших клиентов. А теперь наша продукция официально поставляется на их склады, мы создали совместно большое количество стандартных складских продуктов для рынка. Они направляют к нам любые запросы на оборудование, которое им интересно и, таким образом, мы делаем продукцию не для конечных клиентов, а для производителей шасси. Кроме того, несомненно, стоит отметить значительное увеличение объемов и оборотов продаж по нашему направлению, особенно за последний год. Еще одним неоспоримым достижением стала договоренность с компанией Cifa об эксклюзивном дилерстве продукции компании на территории России.

В чем заключаются преимущества статуса бодибилдера?

Его получение важно не только для развития дивизиона Коммерческий транспорт, но и для других направлений нашей деятельности, так как, образно говоря, это позволяет обложить клиента со всех сторон. Допустим, если какая-то компания захочет купить, например, мусоровоз, то они могут прийти к нам, заявить свои требования и получить любое оборудование на приглянувшемся шасси. Но помимо ЗАО “Коминвест-АКМТ” на этом рынке есть еще целый ряд игроков. Сейчас клиенты стали умнее и они стараются по возможности исследовать конъюнктуру рынка, в поисках наиболее выгодных для себя условий.

С получением статуса официального бодибилдера производителей шасси европейской семерки, ситуация радикально изменилась для нас в лучшую сторону. Сейчас, по сути, дело обстоит так, что, куда бы не пошел покупатель, он везде увидит нашу технику и у него практически не остается выбора.

Отдельно хочется сказать о том, что получить официальное одобрение от европейских производителей – это очень непростая задача. Для этого требуется соблюдать определенные качественные параметры, временные рамки, договоренности и многое другое. Также признание нашей компании в качестве бодибилдеров открыло нашему КБ доступ к базам чертежей и спецификаций на различные шасси что позволяет работать значительно глубже и эффективнее. Эти усилия приносят свои плоды уже сейчас и будут приносить их в дальнейшем.

Направление Коммерческий транспорт, под какую технику оно создавалось?

К нашему дивизиону относится любой транспорт, который не попадает под сферу ответственности направлений, занимающихся спецтехникой. Это транспорт общего пользования – самосвалы, миксера, крюковые погрузчики, автовышки, автогидроподъемники, краны-манипуляторы, полуприцепы, пассажирский транспорт. Все то, что имеет более широкую специфику и область применения.

Какой процент рынка Вы хотели бы занять и насколько велика у нас в стране необходимость обновления парка техники по Вашему направлению?

Однозначно ответить, пожалуй, невозможно. Если говорить о других направлениях, будь то КДМ, пылесосы, мусоровозы, то производителей такого рода техники в России единицы. И это для нас хорошо, с точки зрения формирования рынка, так как мы сами его создаем. Эта задача проще. С точки зрения Коммерческого транспорта все сложнее. Во-первых, мы представляем на отечественном рынке элитную продукцию, за которую нам не стыдно. Это правильно относительно создания имиджа компании, но доставляет некоторые трудности для вхождения на рынок с достаточно дорогостоящей техникой. Во-вторых, рынок коммерческого транспорта гораздо более широк и всеобъемлющ в сравнении с более специализированными направлениями, и он уже давно сформирован. Большое количество топ-брендов имеют здесь свои представительства уже очень и очень длительный срок.

Если проводить аналогии, то со спецтранспортом мы пришли на голую поляну, а с коммерческим мы пришли в вагон метро в час пик. И для того чтобы занять достойное место нужно очень здорово поработать локтями.

Планов много. Было бы интересно отщипнуть большой кусок рынка у разных поставщиков коммерческого транспорта. Многое будет зависеть от производства, насколько мы будем успевать. Подобная привязка к срокам обусловлена тем, что мы работаем с такой техникой, которую поставщики не будут ждать месяцами. Исключение делается лишь для эксклюзивного оборудование. Стандартная же техника наподобие самосвала должна быть поставлена заказчику в пределах максимум 10 дней. Таким образом, коммерческий транспорт – это складской товар.

Что касается доли рынка, то ту все зависит от позиции. К примеру, наша доля в продажах кранов-манипуляторов довольно мала, всего около 3%. Это немного, но следует принять во внимание, что у нас сверхсерьезные конкуренты. Они используют как финансовые ресурсы своих материнских компаний, так и административные. Кроме того, против нас ведется достаточно жесткая конкурентная борьба, так как ЗАО “Коминвест-АКМТ” воспринимается всеми как опасный противник. Бороться, например, с компанией Palfinger, которая на этом рынке 16 лет очень тяжело.

Но нельзя сказать, что у нас ничего не получается. Как раз наоборот, с нами стали считаться, нас приглашают крупные производители на участие в тендерах на поставку техники для их складов. Это важно с точки зрения одобрения правильности нашей политики, того, что нас признали участником рынка. И победы на этих тендерах – несомненный успех.

Какие еще существуют инструменты для успешного входа на рынок?

Сотрудничество с производителями ведущей семерки – вот основной и, пожалуй, единственный на сегодняшний день эффективный инструмент. Это обусловлено тем, они продают несравнимые с другими объемы техники. Для сравнения, компания Volvo за последний год продала около 1900 одних только самосвалов. Размеры рынка огромны. Даже если брать только иностранные шасси, то продается порядка 35-40 тыс. единиц техники в год.

То есть, Вы считаете, что это оптимальный вариант?

Я бы сказал, что это оптимальная отправная точка для “завоевания места под солнцем”. Глубокое проникновение в этот сегмент рынка можно обеспечить только за счет удовлетворения большого количества заказов от производителей шасси: создать такую ситуацию, когда клиент везде будет видеть технику нашей компании. И потом, когда покупатели к этому привыкнут, то они уже станут приходить к нам напрямую. Это следующий шаг.

Конечно, мы не забываем и про розничные продажи. У нас есть давние и лояльные клиенты, которые приходят к нам за техникой уже не в первый раз. Однако, пока их количество не настолько велико как хотелось бы. В этом сегменте мы также меняем политику с целью усиления позиций на рынке и более качественного удовлетворения потребностей конечного потребителя в какой-то технике. Оптимально, разумеется, сочетать оба варианта.

Что подразумевается под качественным удовлетворением нужд клиентов?

Производители шасси настроены на серийное производство – это минимизация затрат и максимизация прибыли. Для них важна быстрая отгрузка стандартного продукта. Однако, клиенты бывают разные, кого-то удовлетворяет стандартная техника, а кому-то требуется что-то уникальное. Вот за этим он и должен приходить к нам. И наша задача создать для этого все условия.

В наши планы развития входят шаги по созданию крупносерийного производства?

Да, потому что наиболее правильный и выгодный вариант. Это проще и по экономическим, и по временным показателям. При этом у нас, конечно же, останется опытное производство, на котором будут выполняться специальные пожелания клиента.

Планируется увеличение производственных мощностей?

Да, уже сейчас у нас в работе два цеха, производительность которых, после окончания подбора и обучения персонала, составит 50-60 единиц техники в месяц.

Когда мы работаем с каким-нибудь брендом, то у нас эксклюзивные соглашения?

Да, всегда. Мы не работаем по другому принципу.

Каковы Ваши планы на ближайшее будущее?

В первую очередь, усиление позиций на рынке сбыта, их расширение и выход на новые направления. Демонстрация новых перспективных моделей, которые удивят наших клиентов, на предстоящих в этом году выставках.

Каких, например?

На сегодняшний день прорабатывается эксклюзивный дилерский контракт с компанией Doll, предлагающей лесовозные надстройки и тяжелые полуприцепы для перевозки техники. Второе – дистрибьюторский контракт с еще одним производителей автовышек, компанией Time, выпускающую технику под брендом Versalift. Их преимуществом является электроизоляция всех моделей, что важно для наших энергетиков. Конкурентов в этой сфере практически нет, хотя рынок немаленький. Кроме того, эти вышки могут монтироваться на базе пикапов и микроавтобусов. Рынок сбыта такой техники потенциально несколько сот единиц в год. Особенно они удобны для крупных городов, в силу своей многофункциональности и малых размеров. Помимо выхода на новый рынок, это контакты с новыми производителями шасси, которым можно предложить различное навесное оборудование.

Не стоит забывать и о сотрудничестве с компанией Гупил. Первая машина производства наших партнеров была продана в начале марта в Ростов. Через некоторое время появятся реальные отзывы, что очень важно. В работе еще несколько проектов – по Ставрополью, Калужской области, Москве и другим городам. Думаю, что в этом году они будут реализованы. Естественно продажи такой техники сопряжены с трудностями, т.к. рынок находится в зачаточном состоянии. Но есть и плюс, мы его формируем и постараемся занять.

Дата: 18.07.2013

Компания: Коминвест - АКМТ, АО

Источник: http://www.cominvest-akmt.ru