Надо учиться продавать

RU-1000 Рейтинг
Надо учиться продавать

Двадцать лет назад, когда на торговых прилавках правил бал всеобщий дефицит, предприятиям работать было несложно. Что ни произведи — сбыт гарантирован. Сегодня выпустить качественную и нужную потребителям продукцию — полдела. Не менее важно ее продать. Особенно когда речь идет о продукции стратегических для экономики страны отраслей пищевой промышленности. О том, как завоевывают потребительский интерес предприятия концерна «Белгоспищепром», беседа с председателем Александром Забелло. — Александр Леонидович, сегодня сложно представить, чтобы в магазинах не было сахара, детского питания, кондитерских изделий, растительного масла, табака и другой продукции, которую производят предприятия концерна. Наоборот, трудно порой сориентироваться в товарном изобилии, сформированном в том числе и благодаря импортным поставкам. Как выдерживаете жесткую конкуренцию? — Концерн сегодня вносит немалую лепту в обеспечение продовольственной безопасности страны. По многим товарным позициям мы обеспечиваем внутренний рынок почти на 100 процентов. К примеру, детское питание, которое десяток лет назад было не купить, сейчас на прилавках в избытке: предприятия производят всю гамму — от молочных смесей до мясных и плодоовощных консервов. Или табачные изделия. Не самый полезный, может быть, товар, но без него никак. Вспомним историю, в которой из–за его отсутствия доходило и до табачных бунтов... Сегодня Гродненская табачная фабрика более 70 процентов потребления табачных изделий в стране обеспечивает за счет собственного производства. Безопасность, качество, цена — основные факторы, определяющие конкурентоспособность продукции. И у покупателя, безусловно, должен быть выбор, продукцию какого производителя купить. — Но покупатель, бывает, не всегда достаточно информирован о том, что скрывается за красивой упаковкой. — Мы сейчас в Таможенном союзе унифицируем технические требования к качеству продукции. Технические регламенты ТС пока мягче по многим позициям наших национальных. Наверное, поэтому люди с удовольствием покупают белорусскую продукцию на постсоветском пространстве. Потому что уверены, что она с высоким уровнем контроля качества — гостовская продукция. Простой пример. Наши предприятия обязаны четко указывать на этикетке наличие, к примеру, в продукте химических элементов — скажем, консервантов, в то же время технические регламенты ТС к этому не обязывают. И это вводит в заблуждение потребителей. Мы вносим в Евразийскую экономическую комиссию предложения об ужесточении требований к качеству пищевой продукции на рынке Таможенного союза. У всех производителей должны быть равные условия доступа на рынок, а потому исходные требования к качеству продукта обязаны быть одинаковыми. Скажем, если товар продается как шоколад, то это должен быть шоколад, а не сладкая плитка. — Это тем более важно, что Правительством перед реальным сектором экономики ставится серьезная задача по росту экспорта. — Предприятия концерна работают сейчас с 45 странами. На протяжении последних лет у «Белгоспищепрома» положительное сальдо внешнеторгового оборота, хотя у нас достаточно немалый удельный вес промежуточного импорта. Я имею в виду ввоз сюда оборудования, технологий. И еще один момент следует учитывать. В нашей товарной номенклатуре — четыре позиции, по которым всегда есть трудности с экспортом по причине различных ограничений и изъятий при выходе на рынки других стран. Речь о сахаре, табаке, алкоголе, шоколадных изделиях. Тем не менее по табачным изделиям мы впервые в последние годы вышли на положительное внешнеторговое сальдо. Во многом этому поспособствовала модернизация предприятия и сотрудничество с крупнейшей мировой табачной компанией British American Tobacco. Табак мы закупаем, но в остальном используем местное сырье — упаковку, бумагу. В итоге получается продукция, конкурентоспособная на европейском рынке. Если б это было не так, ее бы там не покупали. — Сколько удается сейчас зарабатывать на внешнем рынке? — В среднем годовой объем нашего экспорта около 600 миллионов долларов. В этом году цифра будет, может быть, несколько скромнее из–за девальвации российского рубля. Наш основной рынок — российский. По объемам поставок туда в натуральном выражении мы превысили уровень прошлого года, а в денежном «просели» где–то на процентов 25. — То есть прогнозный показатель роста экспорта в 4 — 5 процентов не будет достигнут? — В этом году нет, но в следующем, уверены, с этой задачей справимся. В первую очередь за счет стабилизации как у нас на рынке, так и в России. По оценкам экспертов, ситуация на рынке будет более устойчивая, чем в этом году. Для нас это хороший опыт в плане того, что нельзя складывать все яйца в одну корзину. Сейчас активно стараемся находить и развивать другие рынки сбыта — азиатские, африканские, европейские, рынки Америки, Канады. Может, пока не слишком велики успехи, но определенные наработки есть. К примеру, в пивоваренной отрасли. Заключены контракты по поставкам солода во Вьетнам, Камбоджу. Уже несколько лет работаем с компанией «Карлсберг». Но до последнего времени в основном это был рынок России. Нашими партнерами были российские компании, входящие в состав этой транснациональной компании. Сейчас договорились о том, что будем вести речь о поставке солода в целом для «Карлсберга». В середине ноября вылетаем в Цюрих для переговоров по этому поводу. Рассчитываем на партнерство с турецкой компанией «Эфес» по лицензионному производству на минской «Крынiцы» известных марок пива. Представители компании, являющейся крупным игроком на мировом рынке пива, провели технический аудит и «Крынiцы», и «Белсолода». Оба предприятия получили высокую оценку. Словом, стараемся уйти от зависимости от российского рынка. То же самое и по алкогольной продукции. Сейчас предприятия достаточно активно работают с США — и Брестский ликеро–водочный завод, и минский «Кристалл». Выгодный контракт есть у Климовичского ликеро–водочного завода. Если он реализуется, то около 20 процентов нынешнего объема производства предприятия будет уходить на американский рынок. Хороший результат. — Кстати, о предприятиях алкогольной отрасли. Неоднозначные оценки вызвала инициатива концерна об объединении их в холдинг. Некоторые эксперты усмотрели в этом инструмент защиты от конкурентов. — Мы ни в коей мере не пытаемся создать монополиста на рынке. Наоборот, созданием холдинга хотим оптимизировать все производственные мощности, которые сегодня есть и которые работают неэффективно. Часть предприятий, которые не загружены, придется закрывать и переспециализировать. Оставим только эффективные, которые себя зарекомендовали, в которые есть смысл вкладывать инвестиции. Хотели бы мы того или нет, но практика, в том числе мировая, показывает, что сегодня в этой сфере выживают крупные игроки, которые могут иметь за счет масштаба нормальную себестоимость продукции, единый бюджет для продвижения продукции на рынке. И, откровенно говоря, необходим национальный бренд в алкогольной отрасли. Что получается сегодня? Приходим в магазин и на полках видим десятки наименований продукции, а сказать, какая из них брендовая, чтобы предложить гостям как настоящий белорусский продукт, которым мы гордимся, такого товара нет. Одна из задач — создание известного бренда. Убедителен пример Швеции, где государство владело брендом «Абсолют» и продало его за 1 миллиард 200 миллионов долларов. У нас, к сожалению, такого бренда нет, но надо создавать. Так что будем привлекать для этого лучших специалистов. У нас есть профессионалы, которые могут производить качественный продукт, но продвигать его — это отдельная, очень сложная тема. Мы над ней работаем. Вообще, самое слабое звено в нашей пищевой промышленности — маркетинговые структуры. Наши маркетологи привыкли к принципу распределительному, административному, и это один из серьезных сдерживающих факторов как внутри страны, так и тем более на внешних рынках. Более 50 процентов успеха зависит от эффективности компании по продвижению продукта. — И в чем причина такого положения? В недостаточной подготовке кадров? — К сожалению, и в этом тоже. Не успела перестроиться наша высшая школа, которая готовит менеджеров. Учиться по старым учебникам и программам — значит, иметь прежний результат, не соответствующий требованиям времени. Обратите внимание: не случайно в крупных компаниях вакансии топ–менеджеров все чаще занимают приглашенные специалисты — из стран Балтии, Украины, России. Хотя, надо отдать должное, постепенно происходит их смена на грамотных белорусских управленцев. Нам надо оперативно совместно решать эту проблему. Учиться продавать. Все остальное для того, чтобы вести успешный бизнес, у нас есть — сырье, оборудование, персонал.



Дата: 14.11.2015
Автор текста: Лилия ХЛЫСТУН Читать статью полностью на портале «СБ»: http://www.sb.by/obshchestvo/article/nado-uchitsya-prodavat.html
Автор фото: Виталий ПИВОВАРЧИК
Источник: http://www.sb.by

Поделитесь страницей "Надо учиться продавать" в Социальных сетях

Новые компании
Адрес
394000, г. Воронеж, ул. Карла Маркса, 68, оф. 616
Телефон
+7 (473) 255-68-79, 8(800) 222-52-15
Адрес
614038, г. Пермь, улица Академика Веденеева, 80а
Телефон
8 (800) 100-24-89
Адрес
117342, Москва, ул. Введенского, дом 1, стр. 1
Телефон
+7 (495) 968-28-01
Адрес
141503, Мocкoвcкaя oблacть, г. Сoлнeчнoгopcк, ул. Рeвoлюции, д.3, стр.1, помещение 82
Телефон
+7(495)988-40-47, +7(495)988-40-48, +7(495)994-08-86
Адрес
142105, Московская обл., г. Подольск, ул. Б. Серпуховская, д. 43
Телефон
+7 (499) 941-08-90
Все компании